Einarbeitung Vertrieb · Probetag 3. November 2026
Kaltakquise bei
Anfragen Rhein
Wer wir sind, was wir verkaufen, wie aus einem Anruf ein Kunde wird und was du am Telefon sagst. Alles, was du für deinen ersten Anruf brauchst.
Dein Tag heute
Fünf Stunden, knackig: erst verstehen, dann üben, dann echte Anrufe.
| Uhrzeit | Was | Worum es geht |
|---|---|---|
| 9:00 | Ankommen | Platz, Kaffee, Michi erklärt kurz die Firma und den Tag. |
| 9:15 | Schulung auf dem iPad | Diese Präsentation durcharbeiten. Fragen jederzeit stellen oder notieren. |
| 10:45 | Probe-Calls | Michi spielt Vorzimmer und Chef, du rufst an. Nach jedem Call kurzes Feedback. |
| 11:30 | Zuhören | Michi telefoniert live aus Close, du hörst mit und schaust ins Cockpit. |
| 12:00 | Mittagspause | 30 Minuten. |
| 12:30 | Echte Anrufe | An Michis Platz, abwechselnd mit Michi, Coaching direkt nach jedem Gespräch. Ziel: rund 20 Anrufe. |
| 13:45 | Abschluss | Wie war's für dich, wie war's für uns, wie es weitergeht. Ende 14:15 Uhr. |
So arbeitest du mit dieser Schulung
Nimm dir Zeit. Um 10:45 Uhr greifst du selbst zum Hörer.
Lesen und verstehen
Geh Folie für Folie durch. Du musst nichts auswendig lernen, das Skript steht später im Cockpit vor dir. Du musst verstehen, warum wir etwas sagen.
Fragen stellen
Etwas unklar? Frag Michi sofort oder schreib es auf. Dumme Fragen gibt es heute nicht.
Laut sprechen
Lies die Skript-Folien halblaut mit. Am Telefon zählt, wie es klingt, nicht wie es aussieht.
So ist die Schulung aufgebaut
Erst die Firma, dann der Kunde, dann der Anruf.
Wer wir sind
Firma, Team, Auftreten
Unsere Kunden
Wohnmobilhändler und ihre Probleme
Was wir machen
Das System, Ablauf, Ergebnisse
Der Verkaufsweg
Vom Anruf bis zum Vertrag
Dein Anruf
Skript Schritt für Schritt, Einwände
Werkzeuge
Telefon-Cockpit, Close, Fachwörter
Heute und danach
Probe-Calls, dein Weg, Selbsttest
Wichtigster Teil
Teil E. Dafür bist du hier.
Wer wir sind
Was Anfragen Rhein ist, wer dahinter steht und wie wir auftreten.
Anfragen Rhein in einem Satz
Wir sorgen dafür, dass Wohnmobilhändler mehr Fahrzeuge verkaufen.
Wir sind eine Agentur aus Mannheim und verstehen uns als Wachstumspartner: mehr Anfragen, mehr Kunden, mehr Mitarbeiter.
- Womit: Werbung auf Instagram und Facebook mit Videos, die wir beim Händler drehen.
- Was dabei rauskommt: Anfragen von Menschen, die wirklich ein Wohnmobil kaufen wollen. Keine Klicks, keine Likes.
- Wie schnell: Die ersten Anfragen kommen im Schnitt 7 bis 9 Tage nach Unterschrift.
- Wie viel Arbeit für den Händler: fast keine. Wir machen alles von A bis Z, er stellt sich nur einmal vor die Kamera.
- Wo: Otto-Beck-Straße 21, 68165 Mannheim. Kunden in ganz Deutschland.
Was uns unterscheidet
Andere Agenturen liefern Reichweite. Wir liefern Käufer, die sich melden.
Anfragen statt Reichweite
Wir messen uns an Anfragen, nicht an Likes oder Aufrufen. Jede Anfrage sieht der Händler selbst.
Schnell
Vom Vertrag bis zu den ersten Anfragen vergehen im Schnitt 7 bis 9 Tage.
Alles aus einer Hand
Strategie, Dreh, Schnitt, Anfrage-Strecke, Werbung schalten. Der Händler braucht keinen zweiten Dienstleister.
Wir kennen die Branche
Wir arbeiten seit Jahren mit Wohnmobilhändlern und haben echte Ergebnisse mit Namen und Zahlen.
Wer dahinter steht
Ein kleines Team, jeder hat seine Aufgabe.
Michael Hopp
Inhaber. Vertrieb, Strategie, Kampagnen, KI. Dein Ansprechpartner für alles.
Kevin Markus
Strategieberater. Kaltakquise am Telefon, nächste Schritte Setting und Closing.
Nils
Videograf. Dreht und schneidet die Werbevideos beim Händler.
Kinja
Schneidet vor allem die YouTube-Videos.
Du
Kaltakquise. Du sorgst dafür, dass wir mit neuen Händlern ins Gespräch kommen.
Wie wir klingen
Straight, ehrlich, mit Klasse. Kein Honig ums Maul.
- 01Direkt: kurze Sätze, klare Aussagen. Wir reden nicht drum herum.
- 02Ehrlich: Passt es nicht, sagen wir das. Wir verkaufen nichts, was sich nicht rechnet.
- 03Mit Klasse: höflich und ruhig, nie unterwürfig, nie hochnäsig.
- 04Kunden werden gesiezt. Immer. Wir sprechen als „wir“.
- 05Normales Deutsch: „Anfragen“ statt „Leads“, „Anfrage-Strecke“ statt „Funnel“.
Unsere Kunden
Wen du anrufst, wie diese Betriebe heute arbeiten und wo es bei ihnen klemmt.
Wen du anrufst
Wohnmobilhändler mit eigenem Bestand. Je mehr Fahrzeuge auf dem Hof, desto besser.
Passt
- Wohnmobil- und Wohnwagenhändler in ganz Deutschland
- Neu oder gebraucht, Marke egal
- Ideal: 30 bis 40 Fahrzeuge und mehr auf dem Hof
- Am Telefon lohnt es sich ab etwa 10 Fahrzeugen
- Später auch Autohändler und Betriebe rund ums Haus (Photovoltaik, Wärmepumpe)
Passt nicht
- Unter 5 Fahrzeuge im Bestand
- Reine Vermieter
- Ausbauer und Custom-Camper ohne Handel
- Betriebe, die aufgeben oder in Rente gehen
Hier freundlich und ehrlich beenden. Das ist kein Misserfolg, das spart beiden Zeit.
Wie ein Händler heute verkauft
Fahrzeug auf den Hof, Inserat online, warten, wer kommt.
Hof und Inserate
Fahrzeuge stehen auf dem Hof und bei mobile.de oder caravana. Dann wird gewartet.
Preiskampf
Auf den Portalen zählt vor allem der Preis. Wer nicht der Günstigste ist, verliert.
Schwache Werbung
Viele „bewerben“ ab und zu einen Beitrag auf Instagram. Das bringt Likes, aber kaum Käufer.
Wenig Zeit
Die Branche arbeitet oft altmodisch. Für Marketing ist keine Zeit, viele hatten schon schlechte Agenturen.
Die zwei Probleme
Zu wenig Anfragen. Oder die falschen.
Das hören wir von fast jedem Händler. Genau damit steigst du im Anruf ein.
- 01Zu wenig Anfragen: Der Hof ist voll, aber es melden sich zu wenige, die kaufen wollen.
- 02Die falschen Anfragen: Es melden sich Preisvergleicher und Leute, die gar nicht wirklich kaufen wollen. Die Verkäufer verlieren Zeit.
- 03Dahinter steckt oft mehr: keine Fahrzeuge zum Ankaufen, Werkstatt nicht ausgelastet, keine Mitarbeiter. Auch dafür haben wir Lösungen.
Was ein Fahrzeug wert ist
Schon wenige zusätzliche Verkäufe sind für einen Händler sehr viel Geld.
- Marge (auch Rohmarge oder Deckungsbeitrag) ist das, was dem Händler je Fahrzeug bleibt. Oft einige tausend Euro.
- Nur ein Beispiel Rechnung. Im Gespräch nimmt man immer die Zahlen, die der Händler selbst nennt.
- Deshalb fragst du im Anruf: Wie viele Fahrzeuge könnten Sie mehr verkaufen? Die Zahl macht ihm selbst klar, was drin ist.
Was wir machen
Wie unser System funktioniert, wie schnell es geht und was dabei schon rausgekommen ist.
Das System in vier Schritten
Vom Video bis zur Anfrage im Postfach des Händlers.
- Unter seinem Namen: Der Käufer lernt den Händler kennen, nicht ein Portal.
- Nur für ihn: Kein anderer Händler bekommt diese Anfrage.
- Vorher geklärt: Fahrzeugart, Budget, Kaufzeitpunkt stehen fest, bevor der Verkäufer anruft.
- Volle Kontrolle: Der Händler hat alle Zugänge und sieht jede Anfrage selbst.
Die Anfrage-Strecke
Wer sich meldet, hat vorher schon gesagt, was er sucht.
Klickt jemand auf die Werbung, landet er nicht auf einer Website, sondern beantwortet ein paar kurze Fragen am Handy. Zum Beispiel: Welche Fahrzeugart? Neu oder gebraucht? Welches Budget? Wann soll gekauft werden?
So redet der Verkäufer nur mit Leuten, die wirklich wollen. Im Fachjargon heißt das „Funnel“. Wir sagen Anfrage-Strecke.
Echte Anfrage-Strecke von Reisemobile Brumberg
Wofür wir Kampagnen machen
Eine Kampagne hat immer ein Ziel. Ein Händler kann mehrere haben.
Verkauf
Mehr Käufer für den Bestand. Unser Standard.
Modell
Ein bestimmtes Modell oder Sondermodell. Beispiel: Weinsberg Pepper bei Caravaning Nord.
Ankauf
Privatleute, die ihr Wohnmobil verkaufen wollen. Für Händler, denen Fahrzeuge fehlen.
Werkstatt
Aufträge für Service, Reparatur, Ausbau.
Mitarbeiter
Bewerbungen für Verkauf und Werkstatt. Bei MKK kamen so 341 Bewerbungen.
Was danach kommt
Wir starten immer mit Werbung, die schnell Anfragen bringt. Der Rest baut darauf auf.
Werbekampagne
Instagram und Facebook. Schnell Anfragen. Immer der Einstieg.
Social Media
YouTube und Reels. Die Marke nachhaltig aufbauen, Interessenten aufwärmen.
Mitarbeiter
Wenn der Händler mit den Anfragen nicht mehr hinterherkommt.
Website und KI
Bessere Website, Abläufe automatisieren.
Ab der Unterschrift
In 9 Tagen von der Unterschrift zur laufenden Kampagne.
Strategie-Meeting: Ziele, Fahrzeuge, Fragen der Anfrage-Strecke.
Wir schreiben die Skripte für die Videos.
Drehtag beim Händler.
Schnitt, Anfrage-Strecke bauen, Abnahme mit dem Händler.
Kampagne online. Die ersten Anfragen kommen.
Wir optimieren, Michi meldet sich alle paar Tage beim Kunden.
Was dabei rauskommt
Echte Händler, echte Zahlen. Das sind unsere Beweise.
| Kunde | Kampagne | Ergebnis |
|---|---|---|
| Reisemobile Brumberg | Abverkauf | 259 Anfragen seit 28.09.2026, rund 4 € je Anfrage |
| Caravaning Nord | Ein Modell: Weinsberg Pepper | 340 Anfragen in 46 Tagen |
| Wohnmobile Mainfranken | Verkauf und Werkstatt | 545 Anfragen Verkauf seit Ende Juli, dazu 54 Werkstatt-Anfragen |
| Marcel Reisemobile | Verkauf und Ankauf | 178 Anfragen Verkauf und 51 Ankauf seit 29.09.2026 |
| Reisemobile MKK | Verkauf, Modelle, Mitarbeiter, YouTube | 532 Anfragen in 9 Tagen, 341 Bewerbungen. YouTube von 500 auf fast 60.000 Abonnenten. |
Was wir nie versprechen
Wir stehen für Anfragen. Ob verkauft wird, entscheidet der Vertrieb des Händlers.
- 01Keine Verkäufe garantieren. Ob aus einer Anfrage ein Kauf wird, hängt vom Händler ab.
- 02Keine Anfragezahl zusagen. Unsere Zahlen sind Beispiele, keine Versprechen.
- 03Keine Preise am Telefon. Die kommen erst im zweiten Termin.
- 04Nichts erfinden. Keine Kunden, keine Zahlen, die nicht in dieser Schulung stehen.
Der Verkaufsweg
Wie aus einem kalten Anruf ein Kunde wird und welche Rolle du dabei spielst.
Vom Anruf zum Kunden
Fünf Schritte. Dein Job ist Schritt 1, und ohne ihn passiert nichts.
Kaltanruf
Du. 2 bis 5 Minuten. Ziel: ein fester 15-Minuten-Termin.
15-Minuten-Termin
Online, mit Michi. Intern „Quali-Call“. Fragen stellen, Potenzial zeigen.
Sales-Call
Rund 45 Minuten. Analyse der Region, Lösung, Angebot mit Preis.
Zusage
Auftragsbestätigung per Mail, Termin fürs Strategie-Meeting.
Start
Drehtag, Kampagne, erste Anfragen nach 7 bis 9 Tagen.
Die Zahlen dahinter
Nein ist normal. Es geht um die Menge und darum, jeden Anruf ein bisschen besser zu machen.
Schritt 2: der 15-Minuten-Termin
Das versprichst du am Telefon. So sieht er aus.
| Teil | Was passiert |
|---|---|
| Kennenlernen | Wer wir sind, kurz, mit Ergebnissen von anderen Händlern. |
| Ihre Situation | Woher kommen die Käufer heute? Portale, Werbung, Agentur? |
| Ihr Potenzial | Bestand, Verkäufe, Marge. Rechner: Was bringen mehr Verkäufe? |
| Nächster Schritt | Michi kündigt die Markt-Potenzial-Analyse an und bucht den zweiten Termin. |
- Online per Google Meet. Der Händler bekommt die Einladung mit Link und unserer Seite.
- Mit dem Entscheider: Inhaber, Geschäftsführer oder Verkaufsleiter.
- Keine Preise. Fragt er: „Das zeigen wir Ihnen im zweiten Termin, vorher wäre es geraten.“
- Ziel: Passt der Händler? Und ein fester zweiter Termin.
Vor Schritt 3: die Markt-Potenzial-Analyse
Zum zweiten Termin bringen wir eine Analyse seiner Region mit.
Seine Region
Karte mit Ringen bei 50, 100 und 200 km. Wo sitzt die Konkurrenz?
Die Konkurrenz
Sechs Händler, die wirklich Druck machen: Bewertungen, Website, Fotos, Videos.
Deren Werbung
Wer schaltet gerade Werbung auf Facebook und Instagram, wie viel, seit wann, mit Video?
Reichweite
Wie viele Menschen in seiner Region kommen als Käufer infrage?
Die Chance
„So machen es die anderen, so können wir es besser.“ Ohne gegen jemanden zu schießen.
Seine Rechnung
Mit seinen Zahlen: Was bringen zusätzliche Verkäufe?
Schritt 3: der Sales-Call
Rund 45 Minuten mit festem Ablauf. Der Preis kommt ganz am Ende.
Rückblick: Was haben wir im ersten Termin gehört? Stimmt das noch?
Markt und Konkurrenz: So sieht es in Ihrer Region aus.
Sichtbarkeit: Wer wirbt, wer nicht, wo ist die Lücke?
Potenzial in der Region und die Rechnung mit seinen Zahlen.
Lösung im Detail: System, Anfrage-Strecke, Ergebnisse anderer Händler, Schulung seines Vertriebs.
Fahrplan, die ersten 3 Monate, dann die Frage: „Mit welchem Paket möchten Sie starten?“
Was der Händler kauft intern, am Telefon nie nennen
Ein Paket von A bis Z. Laufzeit ab 3 Monaten, Werbebudget kommt dazu.
| Paket | Preis |
|---|---|
| 1 Kampagne, 3 Monate | 7.500 € |
| 2 Kampagnen, z. B. Verkauf und Ankauf | 12.500 € |
| 1 Kampagne, 6 Monate | 14.000 € |
| 1 Kampagne, 12 Monate | 27.500 € |
| Werbebudget (geht an Meta) | ab 1.500 € im Monat |
- Enthalten: Strategie-Meeting, Drehtag mit Skript, Schnitt, Anfrage-Strecke, Abläufe für seine Verkäufer, Werbung schalten und verbessern.
- Für den Händler zusammen: 7.500 € plus 3 × 1.500 € Werbebudget = 12.000 € in 3 Monaten.
- Zusätzlich möglich: YouTube und Reels ab 3.500 € im Monat, Websites ab 5.000 €.
Die Rechnung, die überzeugt
Ab wie vielen Fahrzeugen lohnt es sich? Meist schon ab drei.
- Drei zusätzliche Fahrzeuge in drei Monaten, und alles ist bezahlt. Alles darüber ist Gewinn.
- Beispiel Rechnung. Im Sales-Call rechnet Michi mit den echten Zahlen des Händlers.
- Für dich: Deshalb ist die Frage „Wie viele mehr könnten Sie verkaufen?“ so stark. Schon die Antwort zeigt ihm, dass es sich rechnet.
Dein Anruf
Das Ziel, die Regeln, das Skript Schritt für Schritt und die Antworten auf die häufigsten Einwände.
Das Ziel jedes Anrufs
Ein fester 15-Minuten-Termin. Mit Tag und Uhrzeit. Mit dem Entscheider.
Mehr nicht. Du musst niemanden überzeugen, alles zu kaufen. Du musst ihn nur neugierig genug machen für 15 Minuten.
- Termin: fester Tag, feste Uhrzeit. Nicht „ich melde mich mal“.
- Follow-up: Er will, hat aber gerade keine Zeit. Dann ein fester Zeitpunkt zum Zurückrufen.
- Ehrliches Nein: passt nicht (zu klein, Vermieter, Rente). Freundlich beenden, eintragen, nächster Anruf.
- Kein Ziel: am Telefon alles erklären, Preise nennen, diskutieren, recht haben wollen.
Acht Regeln am Telefon
Die gelten bei jedem Anruf.
- 01Langsam sprechen. „Sie reden so schnell“ hören wir oft.
- 02Bestimmt bleiben: freundlich, aber ohne zu betteln.
- 03Siezen und den Namen benutzen.
- 04Pause aushalten, wenn du eine Frage gestellt hast.
- 05Erst nachfragen, dann antworten.
- 06Keine Preise, keine Zusagen, keine Garantien.
- 07Zwei Termine zur Wahl geben, nie „wann passt es Ihnen?“.
- 08Lächeln. Man hört es.
Der Anruf im Überblick
Sechs Schritte. Das Cockpit führt dich durch.
Vorzimmer
Durchgestellt werden. Bestimmt bleiben, den Grund erst am Ende nennen.
Einstieg
Kurz und knackig: wer du bist, was wir machen, einen Moment bekommen.
Warum ich anrufe
Die zwei Probleme. Er erkennt sich wieder.
Wer wir sind
Kurz, mit einem Beispiel. Details gibt es im Termin.
Potenzial
Zwei Fragen. Er nennt die Zahlen selbst.
Termin
Zwei Tage zur Wahl. Fest machen.
Schritt 1 · Vorzimmer
Freundlich, bestimmt, und erst ganz am Ende den Grund.
„Hallo, [dein Name] hier. Ich hätte gerne einmal mit Herrn [Name] gesprochen. Können Sie mich bitte einmal durchstellen und sagen, dass [dein Name] in der Leitung ist? Vielen Dank.“
Sie fragt: „Worum geht es?“
„Ich hätte ein, zwei Fragen an ihn. Ist er denn gerade da, oder ist er noch unterwegs?“
Sie fragt: „Worum geht es denn?“
„Es geht um Einzelfragen zum Fahrzeugbestand. Ich denke, wir können da Synergieeffekte mit Herrn [Name] erreichen. Deswegen stellen Sie mich doch bitte einmal durch. Vielen Dank.“
Sie fragt: „Worum geht es denn genau?“
„Es geht einfach nur darum: Ich möchte mit Herrn [Name] mehr Fahrzeuge verkaufen. Ich würde gerne mit ihm persönlich darüber sprechen, ob das für ihn spannend ist. Vielen Dank, stellen Sie mich bitte durch.“
Schritt 1 · Vorzimmer
Er ist nicht da? Dann holst du dir, was du für den nächsten Anruf brauchst.
- Wann am besten? „Kein Problem. Wann erreiche ich ihn am besten, eher morgens oder nachmittags?“
- Durchwahl: „Hat er eine direkte Durchwahl oder Handynummer, damit ich Sie nicht nochmal störe?“
- Ist er selten im Haus: „Wer kümmert sich bei Ihnen um den Verkauf der Wohnmobile? Dann spreche ich gern mit ihm.“ Oft entscheidet der Verkaufsleiter.
- In Close notieren: Name, Uhrzeit, Durchwahl. Keinen Rückruf ausmachen, selbst wieder anrufen.
Schritt 2 · Einstieg
Kurz und knackig: wer, was, darf ich?
„Hallo Herr [Name], [dein Name] hier. Ich mach's kurz und knackig: Wir helfen Händlern wie Ihnen dabei, mehr Fahrzeuge zu verkaufen.
Geben Sie mir einen kurzen Moment? Ich erkläre Ihnen, worum es geht, und wenn es nicht relevant sein sollte, lassen wir es gut sein. Was meinen Sie?“
Schritt 3 · Warum ich anrufe
Er soll sein eigenes Problem wiedererkennen.
„Alles klar, Herr [Name], folgende Sache: Ich höre von Wohnmobilhändlern immer wieder zwei Themen, die den Verkauf ausbremsen.
Entweder kommen zu wenig Anfragen rein, oder es kommen die falschen. Das heißt, Leute, die nur den Preis vergleichen oder gar nicht wirklich kaufen wollen.
Mich würde jetzt interessieren: Kennen Sie die Themen, oder können Sie sich vor lauter Anfragen gar nicht mehr retten?“
Schritt 4 · Wer wir sind
Grob erklären. Details gibt es im Termin.
„Genau, die Themen lösen wir. Wir sind die Firma Anfragen Rhein, anfragen-rhein.de, ein Wachstumspartner für Wohnmobilhändler.
Damit Sie mal ein Gefühl dafür bekommen, was wir machen: Wir sorgen dafür, dass Sie in Ihrer Region sichtbar werden und potenzielle Käufer Sie sehen. Die, die wirklich Interesse haben, stellen bei Ihnen eine Anfrage und landen so direkt in Ihrem CRM-System.
Bei Reisemobile MKK zum Beispiel haben wir so innerhalb von 3 Monaten 60 Fahrzeuge zusätzlich verkauft.
Wie das im Detail aussieht, zeige ich Ihnen gern in einem zweiten Gespräch. Mich würde aber erst mal interessieren, ob das zweite Gespräch überhaupt Sinn macht. Deswegen direkt die Frage:“
Schritt 5 · Potenzial
Zwei Fragen. Er nennt die Zahlen selbst.
„Wie ist das denn bei Ihnen?
Wie viele Fahrzeuge haben Sie aktuell auf dem Hof?
Und wie viele Fahrzeuge könnten Sie monatlich mehr verkaufen, wenn die richtigen Anfragen da wären?“
„Ich denke, 20 zusätzliche gehen irgendwie immer.“Raule Mobile, 19.10.2026. Danach kam der Termin.
Schritt 6 · Termin
Zwei Tage zur Wahl. Fest machen.
„Das passt auf jeden Fall. Dann macht es Sinn, Herr [Name], dass wir uns 15 Minuten digital zusammensetzen und ich Ihnen zeige, wie wir das anstellen.
Passt es Ihnen eher [Tag 1] Vormittag oder [Tag 2] Nachmittag?“
Einwände · Teil 1
Ein Einwand ist kein Nein. Erst nachfragen, dann antworten, dann zum Termin.
| Er sagt | Du sagst |
|---|---|
| Kein Interesse, brauchen wir nicht | „Verstehe. Darf ich fragen: Ist das, weil gerade genug Käufer kommen, oder weil Sie mit sowas schon schlechte Erfahrungen gemacht haben?“ |
| Schicken Sie mir was | „Mache ich gern. Damit es passt: Geht's Ihnen eher um Verkauf oder auch um Ankauf? Ich schicke Ihnen heute unsere Seite und ein kurzes Whitepaper. Wann sprechen wir 10 Minuten darüber, [Tag 1] oder [Tag 2]?“ |
| Keine Zeit | „Deshalb will ich's ja nicht jetzt besprechen. 15 Minuten, wann es Ihnen passt. Lieber früh am Morgen oder am späten Nachmittag?“ |
| Was kostet das? | „Das hängt davon ab, was Sie brauchen, Verkauf, Ankauf oder beides. Klären wir in den 15 Minuten, dann bekommen Sie eine klare Zahl.“ |
Einwände · Teil 2
Alle stehen im Cockpit rechts zum Anklicken.
| Er sagt | Du sagst |
|---|---|
| Schlechte Erfahrung mit Agenturen | „Höre ich oft. Was ist damals schiefgelaufen?“ Zuhören. „Bei uns sehen Sie jede Anfrage selbst, wir drehen das Video bei Ihnen vor Ort, und die ersten Interessenten kommen nach 7 bis 9 Tagen. Dann wissen Sie schnell, ob es funktioniert.“ |
| Haben schon jemanden | „Gut, dann wissen Sie ja, wie wichtig das ist. Was kommt dabei raus? Wie viele ernsthafte Käufer im Monat?“ Zuhören. „Wenn Sie zufrieden sind, lassen wir's. Wenn nicht, zeige ich Ihnen in 15 Minuten, wie es bei anderen Händlern läuft.“ |
| Facebook bringt bei uns nichts | „Was genau haben Sie gemacht? Beiträge beworben?“ Meistens ja. „Das bringt Reichweite, aber kaum Käufer. Bei uns landet jeder Interessent erst in einer kurzen Abfrage. Ihre Verkäufer bekommen nur die, die wirklich kaufen wollen.“ |
Wenn er nachfragt
Fragt er nach, ist das ein gutes Zeichen. Kurz antworten, dann zurück zu deiner Frage.
| Er fragt | Du sagst |
|---|---|
| Was machen Sie genau? | „Ganz kurz: Wir drehen bei Ihnen vor Ort ein Video von Ihren Fahrzeugen und spielen das in Ihrer Region auf Instagram und Facebook aus. Wer Interesse hat, beantwortet vorher ein paar Fragen: welches Fahrzeug, welches Budget, wann er kaufen will. Sie bekommen also nur Leute, die wirklich wollen. Die ersten kommen meist nach 7 bis 9 Tagen. Die Details zeige ich Ihnen gern in den 15 Minuten. Darf ich Ihnen vorher noch eine Frage stellen?“ |
| Haben Sie Beispiele? | „Klar. Bei Reisemobile MKK haben wir in 3 Monaten 60 Fahrzeuge zusätzlich verkauft. Bei Reisemobile Brumberg kamen seit Ende September über 250 Kaufanfragen rein. Die Zahlen zeige ich Ihnen gern im zweiten Gespräch. Darf ich Sie vorher noch kurz was fragen?“ |
Gelernt aus rund 350 Anrufen
Was funktioniert, und was du dir sparen kannst.
Funktioniert
- Im Vorzimmer bestimmt bleiben und Stufe für Stufe vorgehen
- Nach dem Verkaufsleiter fragen, wenn der Chef nie da ist
- Die Potenzialfrage direkt nach „Wer wir sind“
- „Schicken Sie was“ in einen festen Termin verwandeln
- Locker bleiben und lächeln, auch beim Nein
- Persönlicher Aufhänger, z. B. etwas von seiner Website
Funktioniert nicht
- Zu schnell reden
- Über Kosten reden: hebt die Latte, danach kommt das Nein
- Provozieren („Schicken Sie die Kunden zur Konkurrenz?“): 0 von 4
- MKK als Beispiel bei Händlern in MKKs Nähe
- Preise, Garantien oder Anfragezahlen am Telefon
- Diskutieren und recht haben wollen
Werkzeuge
Womit du telefonierst und welche Wörter du im Büro hören wirst.
Das Telefon-Cockpit
Dein Spickzettel auf dem Bildschirm. Du liest nicht ab, du schaust nach.
Links: der Ablauf
Die sechs Schritte. Du siehst immer, wo du gerade bist.
Mitte: der Text
Groß, was du sagst, und darunter das Ziel des Schritts.
Rechts: Einwände
Klick auf den Einwand, die Antwort klappt auf.
| Taste | Was passiert |
|---|---|
| → oder Leertaste | nächster Schritt |
| N oder roter Knopf | Nein-Zweig: was du sagst, wenn er an dieser Stelle nein sagt |
| 1, 2, 3 | andere Formulierung für denselben Schritt, ★ ist der Standard |
| Oben rechts | Zähler „Anrufe heute“. Oben links: Version des Skripts, wir telefonieren mit V1 |
Close
Unser System für alle Kontakte. Hier rufst du an und trägst ein.
In Close liegen alle Händler mit Telefonnummer. Du rufst direkt aus Close an. Nach jedem Anruf trägst du sofort ein, was rausgekommen ist. Michi zeigt dir das heute am Rechner.
| Ergebnis | Wann |
|---|---|
| Terminiert | Fester 15-Minuten-Termin steht |
| Followup | Interesse, aber später nochmal anrufen. Zeitpunkt notieren |
| Kein Bedarf | Chef erreicht, passt nicht |
| Blockt ab | Chef erreicht, will gar nicht reden |
| Gatekeeper hat nicht durchgestellt | Vorzimmer hat abgeblockt |
| Gatekeeper besetzt | Chef nicht da oder im Gespräch |
| Nicht erreicht | Keiner geht ran |
Fachwörter
Die Begriffe aus dem Büro in einem Satz.
| Anfrage (Lead) | Ein Interessent, der die Anfrage-Strecke ausgefüllt hat |
| Anfrage-Strecke (Funnel) | Die kurzen Fragen nach dem Klick auf die Werbung |
| Meta | Firma hinter Facebook und Instagram, dort läuft die Werbung |
| Werbebudget | Geld, das an Meta für die Werbung geht |
| Marge, Rohmarge, Deckungsbeitrag | Was dem Händler je verkauftem Fahrzeug bleibt |
| Bestand | Fahrzeuge, die beim Händler zum Verkauf stehen |
| Drehtag | Der Tag, an dem Nils beim Händler die Videos dreht |
| Vorzimmer (Gatekeeper) | Wer am Telefon vor dem Chef sitzt |
| Entscheider | Inhaber, Geschäftsführer oder Verkaufsleiter |
| Quali-Call | Der 15-Minuten-Termin nach deinem Anruf |
| Sales-Call | Der zweite Termin mit Analyse und Angebot |
| Markt-Potenzial-Analyse | Analyse seiner Region und Konkurrenz für den Sales-Call |
| Follow-up | Fester Zeitpunkt, an dem wir nochmal anrufen |
| Perspective | Werkzeug, mit dem wir die Anfrage-Strecken bauen |
Heute und danach
Wie die Probe-Calls ablaufen, worauf wir achten und wohin dein Weg gehen kann.
Gleich: die Probe-Calls
Michi spielt den Händler. Du rufst an. Drei Runden, jede ein bisschen schwerer.
Der Nette
Chef hebt selbst ab und hört zu. Du gehst einmal sauber durch alle sechs Schritte bis zum Termin.
Das Vorzimmer
„Worum geht es?“, „Er ist nicht da.“ Du übst, durchgestellt zu werden oder den Verkaufsleiter zu bekommen.
Der Harte
„Läuft bei uns.“ „Schicken Sie was.“ „Was kostet das?“ Du bleibst ruhig, fragst nach und kommst zum Termin.
Worauf wir heute achten
Niemand erwartet am ersten Tag Termine. Wir schauen, wie du lernst.
Stimme und Energie
Klingst du sicher, freundlich und wach?
Tempo
Sprichst du langsam und deutlich genug?
Ablauf
Hältst du dich an die Schritte und weißt, wo du bist?
Ruhe beim Nein
Bleibst du freundlich und fragst nach?
Feedback umsetzen
Wird der nächste Call besser als der letzte? Das zählt am meisten.
Mut zum Termin
Fragst du am Ende klar nach dem Termin?
Dein Weg bei uns
Du startest am Telefon. Wie weit du kommst, liegt bei dir.
Kaltakquise
Händler anrufen, 15-Minuten-Termine legen.
Setting
Den 15-Minuten-Termin selbst führen und den Sales-Call vorbereiten.
Closing
Den Sales-Call führen und Kunden gewinnen.
Teamleitung
Neue Vertriebler einarbeiten und führen.
Selbsttest
Kannst du diese acht Fragen beantworten? Dann bist du bereit.
- 01Was macht Anfragen Rhein, in einem Satz?
- 02Welche zwei Probleme haben fast alle Händler?
- 03Was ist eine Anfrage-Strecke, und warum ist sie gut für den Händler?
- 04Nenne zwei Kunden mit ihren Ergebnissen.
- 05Was ist das Ziel deines Anrufs, ganz genau?
- 06Was sagst du im Vorzimmer, wenn sie fragt „Worum geht es?“
- 07Welche zwei Fragen stellst du beim Potenzial?
- 08Er sagt „Schicken Sie mir was“. Was antwortest du?
Zum Mitnehmen
Diese fünf Sätze musst du können.
- 01Wir sorgen dafür, dass Wohnmobilhändler mehr Fahrzeuge verkaufen.
- 02Die ersten Anfragen kommen im Schnitt 7 bis 9 Tage nach Unterschrift.
- 03Am Telefon verkaufe ich nur den 15-Minuten-Termin.
- 04Bei einem Einwand frage ich erst nach, dann antworte ich.
- 05Ich gebe zwei Termine zur Wahl, nie eine offene Frage.
Geschafft
Bereit?
Dann ruf an.
Sag Michi Bescheid, dass du durch bist. Dann starten die Probe-Calls.
